L'enigma del Valore per i venditori dopo quello della Qualità

Quando ero in età d'infanzia mi ricordo bene il mio primo incontro con la Qualità (la scriverò con il maiuscolo così si sentirà più importante), la vidi ben impressa sulla insegna di una macelleria. C'era scritto proprio così "Macelleria di 1° Qualità", all'inizio mi chiesi il vero significato di quella parola ma poi cominciando ad andare in altri paesini mi accorsi che tante altre macellerie avevano la stessa scritta e così pensai che dovesse essere una cosa importante se la scrivevano tutti, forse era obbligatoria.

Il pensiero non mi toccò più per tanti anni, finché non cominciai ad addentrarmi nel complesso mondo delle vendite dove quella parola divenne talmente usata a sproposito, da chiunque e per qualsiasi cosa che la povera decise di scappare e non tornare più. Sembra che la Qualità sia andata in pensione, era stanca perché era stata utilizzata per giustificare qualsiasi cosa. "Perché questo prodotto è così costoso?", chiedevano i clienti, "Perché è di qualità" rispondevano i venditori. Così arrivò poi il turno del Valore (anche lui con la maiuscola per par condicio), un altro termine che in questi ultimi anni è stato maltrattato e ricercato come non mai. Lo sapete qual'è il vero problema di queste 2 parole maltrattate in questi anni? Che nessuno capiva dove fossero davvero. I venditori le ricercavano nei prodotti che vendevano, nei servizi che proponevano senza capire realmente il grande nucleo del problema: sono due aspetti soggettivi.

Per anni si è cercato di giustificare alti costi con risposte relative alla Qualità passando poi al drammatico capitolo del Valore.

Quante volte vi è stato detto di "creare Valore" attorno a un prodotto/ servizio?

Quante volte vi siete sentiti persi perché voi quel Valore non lo vedevate?

Funziona un po' come i vestiti del "Re nudo" nella fiaba di Andersen, tutti vedono il valore di un nuovo prodotto quando ve lo presentano la prima volta. Sorrisi, entusiasmo, euforia per le future vendite hanno il potere di non farci vedere che il prodotto in realtà è nudo. I suoi vestiti in realtà li hanno i clienti, nelle loro menti e nelle loro prospettive. Ci siamo persi in tutti questi anni a tessere le lodi di questo e quel prodotto senza capire che le prospettive sono spesso solo nostre e che ai nostri amati clienti di come vediamo e vendiamo noi un prodotto, onestamente, frega ben poco.

Ora vi faccio un esempio concreto così che a tutti sia chiaro il concetto: un venditore d'auto deve vendere una vettura ad un uomo di 40 anni e a una donna di 30, immaginiamo una Mini Cooper (fu la mia prima auto, l'adoro ancora), il valore di quel veicolo sarà probabilmente diverso per i nostri 2 clienti. La donna avrà delle motivazioni diverse e guarderà a particolari che magari l'uomo non vorrà nemmeno contemplare. Il valore di quell'auto è nelle loro teste, non in quella del venditore. Se vuole davvero concludere queste 2 vendite dovrà farlo in 2 maniere differenti. Se conosce un solo stile o, peggio ancora, recita un copione, dovrà accontentarsi forse di 1 solo cliente. Spero abbiate capito cosa intendevo spiegare con questo esempio, passare del buon tempo a parlare di aspetti importanti per noi non farà altro che allontanare e spegnere ogni eventuale entusiasmo dei nostri clienti, ricordate sempre che alle persone piace essere ascoltate, per davvero.

Per concludere la storia delle nostre 2 protagoniste (Qualità e Valore) vorrei solo consigliarvi di non dimenticarvi assolutamente di loro ma non sforzatevi di proporre la vostra prospettiva dei vantaggi ai vostri clienti, concentratevi su come i clienti vedono davvero i nostri prodotti.