Modalità ego, pericolo relazionale
Se nel precedente articolo abbiamo introdotto il concetto di egocentrismo cognitivo in chiave piagetiana (ovvero la naturale tendenza dell’individuo a leggere la realtà dal proprio punto di vista), il passo successivo è comprendere cosa accade quando a questa dinamica si sovrappone una struttura ancora più profonda, l’Ego.
L’egocentrismo cognitivo limita la prospettiva. L’Ego, invece, condiziona la relazione. Non riguarda solo come interpretiamo ciò che accade, ma come ci posizioniamo all’interno dell’interazione. E questo, nel mondo professionale, fa tutta la differenza. Ogni relazione (con un cliente, un collaboratore, un imprenditore) non è mai neutra. È sempre anche uno spazio in cui si gioca un equilibrio interno, e cioè sentirsi adeguati, riconosciuti, rispettati. Quando questo equilibrio è solido, la comunicazione resta fluida. Quando invece è fragile, l’Ego interviene per proteggerlo o compensarlo.
Nel primo caso, quello difensivo, la comunicazione si trasforma in un sistema di autoprotezione. Non ascolto più per capire, ma per individuare potenziali minacce. Un’obiezione diventa una critica o una richiesta di chiarimento diventa un dubbio sulla mia competenza. A quel punto non rispondo più in modo funzionale alla relazione, ma in funzione della mia difesa, mi giustifico, mi irrigidisco e controbatto. Il risultato? La relazione si chiude, anche se formalmente la conversazione continua.
Nel secondo caso, quello espansivo, l’Ego cerca invece conferma. La comunicazione diventa uno spazio in cui dimostrare valore, affermarsi, essere riconosciuti. Si parla troppo, si ascolta poco, si guida la conversazione senza realmente entrare nel mondo dell’altro. Apparentemente si è presenti, in realtà si è centrati su di sé. Anche qui, la relazione perde profondità.
Queste due modalità, difesa e affermazione, sono molto più diffuse di quanto si pensi, soprattutto nei contesti commerciali e aziendali. Il punto critico è che spesso passano inosservate. Il professionista è convinto di “fare bene il suo lavoro”, mentre in realtà sta reagendo a dinamiche interne che alterano completamente la qualità della sua comunicazione.
Un venditore o un consulente non perde efficacia perché non conosce il prodotto o il servizio, la perde nel momento in cui smette di essere in relazione e inizia a essere in reazione. Ed è qui che il tema diventa strategico, non solo psicologico. Perché se la comunicazione è il principale strumento attraverso cui costruiamo fiducia, leggiamo bisogni, orientiamo decisioni e generiamo valore, allora ogni interferenza dell’Ego ha un costo diretto, meno comprensione, meno connessione, meno risultati.
La vera competenza, quindi, non è “non avere Ego” (cosa peraltro impossibile) ma sviluppare la capacità di riconoscerlo mentre si attiva e accorgersi di quando stiamo smettendo di ascoltare. Di quando stiamo parlando per difenderci o di quando abbiamo bisogno di avere ragione più che di essere efficaci. Perché è esattamente in quel momento che si gioca la qualità della relazione. Allora la domanda non è più "sto comunicando bene?”. La domanda diventa, "sto comunicando per costruire o per proteggere?”. Perché tra queste due intenzioni passa una linea sottile, ma decisiva. Ed è su quella linea che si costruiscono, o si rompono, tutte le relazioni che contano.
