Perché vendere è così difficile?

Questa è stata la domanda che mi è stata posta qualche giorno fa durante un corso. La risposta è complessa e articolata, ma nell’articolo di oggi vorrei provare a dare una spiegazione il più possibile esaustiva.

Premetto che, dal mio punto di vista, ogni lavoro dovrebbe essere svolto perché ambito e voluto, non semplicemente “subito”. Il problema è che la maggioranza delle persone finisce per fare un lavoro senza sceglierlo davvero, senza una reale consapevolezza. Molti di questi si ritrovano poi nelle vendite. Potremmo anche fermarci qui, ma sarebbe riduttivo, quindi proviamo a sviscerare almeno alcuni dei punti focali.

Quando ho iniziato a vendere, ormai molti anni fa, ho capito fin da subito quanto la componente mentale fosse determinante. Comprendere profondamente il nostro interlocutore fa una differenza enorme, ed è per questo che ho iniziato a studiare psicologia: capire come si comporta l’essere umano è diventata per me una competenza realmente differenziante. Sono arrivato persino a pensare che fosse necessaria una laurea per riuscire a toccare tutti i temi possibili. Questo rende bene l’idea di quanto sia complesso questo lavoro, perché interagire quotidianamente con decine o centinaia di persone richiede attitudini straordinarie, orientate all’altro e non al proprio ego.

Il cliente, inoltre, ricopre spesso un ruolo di “presunto potere”, e questo porta molti venditori a subirlo psicologicamente, generando stress ed emozioni disgreganti. A questo si aggiunge uno stile di vita spesso nomade: non ci sono luoghi fissi, si è costantemente in movimento, immersi nel mondo reale con tutti i suoi risvolti, che non di rado causano ulteriore affaticamento mentale. Traffico, parcheggi, pasti consumati al volo e tutte le variabili legate agli spostamenti in auto possono portare a stati emotivi poco funzionali alle relazioni. Tutto ciò che viviamo, a livello di situazioni di vita, ce lo portiamo addosso, che ne siamo consapevoli o meno, e questo incide inevitabilmente sul nostro atteggiamento.

I venditori sono esposti al giudizio a 360 gradi: da parte dei clienti, ma soprattutto da parte dei mandanti. Convivere con questo stato emotivo costante di sentirsi sotto una lente di ingrandimento porta molti a vivere negativamente la propria quotidianità, soprattutto quando si è lontani dai cosiddetti “obiettivi”.

La frustrazione emerge con forza quando non si riesce a chiudere le vendite. Questo accade perché, nella stragrande maggioranza dei casi, i venditori non sono realmente preparati a vendere. Nel nostro Paese, ma anche all’estero, i venditori vengono formati in modo eccellente sul prodotto, ritenendo questo aspetto sufficiente per il successo commerciale. È un errore, un enorme errore. I venditori hanno bisogno anche di competenze che vadano oltre la tecnicità del prodotto o del servizio: devono essere preparati a costruire relazioni, a gestire le diverse fasi di una trattativa, a leggere le dinamiche emotive. Tutto questo, ahimè, viene quasi sempre trascurato. Nei casi più “virtuosi”, vengono mandati a un corso di otto ore. A questo punto vi faccio una domanda: quanto tempo dedicate realmente alla formazione, vostra o della vostra rete, in un anno? La formazione è allenamento, esattamente come nello sport. Affrontereste mai una maratona senza allenarvi? E allora perché affrontate maratone di vendite senza prepararvi?

Un altro aspetto fondamentale riguarda i valori personali. Alcuni processi di vendita prevedono azioni specifiche, come ad esempio portare a cena un cliente. Apparentemente non c’è nulla di male, giusto? Eppure per alcune persone questo gesto entra in conflitto con i propri valori e principi, rendendolo umanamente complesso. Un esempio ancora più delicato è quello di vendere un prodotto che non serve realmente al cliente. Dietro ogni vendita si nascondono aspetti profondamente legati alla morale e ai valori individuali, che sono soggettivi e diversi per ciascuno di noi.

Ecco quindi che la vendita può trasformarsi in qualcosa di pesante e, come dico spesso, logorante. La vendita logora chi non è portato a farla. Se anche per te questa vita porta più dolori che gioie, allora una riflessione è d’obbligo. È chiaro che, anche per chi ama questo lavoro, non sono sempre rose e fiori. Ma amare ciò che si fa permette di affrontare le difficoltà in modo diverso. Perché per chi vende, la vita assomiglia un po’ a quella di Indiana Jones: un’avventura sfiancante, ma tremendamente soddisfacente.