È sempre, anche, una questione di tecnica

Questa settimana durante una giornata di consulenza mi sono imbattuto in un tema classico del mondo della vendita ma un po’ lasciato in disparte in questi ultimi tempi, la formazione tecnica di base per i commerciali esterni.

In questo ultimo decennio si è data molta importanza alle nuove competenze necessarie per vendere nel nuovo millennio, parliamo di competenze più legate alla sfera della comunicazione ed emozionale, fondamentali per costruire autentiche relazioni durature. In tutto questo sorge un grande “però”, è tutto vero, i venditori moderni devono aver sviluppato grandi doti di comunicazione, capacità di gestire le proprie emozioni e di comprendere quelle dei propri interlocutori, armi ormai indispensabili… però (appunto) tutte queste moderne competenze si sciolgono come neve al sole se alla base di tutto dovesse mancare la solidità di una conoscenza tecnica (per tecnica intendo un reale e profondo conoscimento dei servizi/prodotti che si stanno offrendo).

Devo essere sincero sono necessarie entrambe per pensare di poter performare a grandi livelli, immaginate un commerciale che ha grandi competenze tecniche ma che poi non riesca realmente a comunicare efficacemente con il cliente o che non empatizzi con lui per comprendere le sue necessità e stati d’animo, oppure un altro che ha grandissime doti relazionali ma che alla fine sull’approfondimento tecnico non sappia spiegare il funzionamento del prodotto.

È doveroso un sano bilanciamento tra le competenze, anzi propendo verso una sufficiente base tecnica ed una ottima base relazionale (concedetemi di riassumere il tutto in una parola), ma quella sufficiente base tecnica ci deve essere.

È responsabilità dell’azienda, o del direttore vendite/commerciale, assicurarsi che chi ha l’onore (e l’onere) di rappresentare l’azienda sia in possesso dei requisiti minimi per poter incontrare i clienti. Sarebbe solo una perdita di tempo, ma anche d’immagine, mandare allo sbaraglio soggetti non pronti, equivale a cogliere un frutto non maturo.

Per concludere invito sempre tutti a formare i propri commerciali ma anche di assicurarsi che siano allineati alle competenze che il mercato richiede, il rischio che si corre è alto sia con i clienti ma anche con i collaboratori stessi che vedranno minata nel tempo la sicurezza in sé stessi e nelle proprie capacità.