Il role play come allenamento
Nel mondo sportivo l’allenamento è un aspetto ampiamente accettato, fin da piccoli ci insegnano che per migliorare nell’aspetto del gioco dobbiamo allenarci, ma è anche risaputo che per mantenere alti i livelli del nostro rendimento ci dobbiamo sottoporre ad allenamenti costanti. Fino a qui tutto scorre, ma nel mondo del business qual è l’allenamento? E nel mondo delle vendite?
La risposta più ovvia sembra poter essere “la formazione”, ma quanto formiamo i nostri commerciali? Se davvero la formazione è la metafora inversa relativa all’allenamento, quanto la alleniamo? Un corso all’anno può essere sufficiente? Lascio a voi ogni risposta, soprattutto se traslata poi al mondo sportivo, difficile poter pensare di vincere tutte le domeniche allenandosi una volta l’anno.
Per quanto mi riguarda ritengo i “role play” i migliori allenamenti per i commerciali, vere e proprie simulazioni di appuntamenti dove possiamo immergerci in ogni situazione possibile. In questi contesti possiamo preparare le persone a superare stalli psicologici o a sviluppare nuove capacità. Non sempre trovo accoglienza per questa metodologia, a volte mi imbatto in persone restie ad affrontare il palcoscenico (spesso vengono svolte in riunioni zonali) perché timorose del giudizio altrui, quello dei colleghi o peggio, dei superiori. Questi momenti possono avere una duplice faccia, la prima è di una effettiva possibilità di sviluppare consapevolezza e accettazione verso sé stessi, lavorare su situazioni di vita reale che nella quotidianità mettono in difficoltà. Un esempio su tutti può esser la gestione di obiezioni spigolose da parte dei clienti, sul prezzo o sulla qualità dei prodotti. La seconda faccia però è negativa, questi momenti se gestiti male dai leader possono trasformarsi in momenti percepiti come di controllo o di verifica, si crea tensione e paura nei collaboratori. Ecco quindi che un momento che poteva trasformarsi in apprendimento si tramuta in ansia da prestazione e in contrazione, purtroppo in questo stato mentale gli esseri umani non apprendono. La pedagogia ci insegna che gli esseri umani imparano maggiormente in contesti ottimali, dove il controllo non è l’obiettivo. Se portiamo divertimento e leggerezza in questi ambienti formativi avremo persone con livelli di crescita maggiore. E’ importante ricordare che l’obiettivo di un role play deve essere sempre e comunque la crescita e l’apprendimento, non il controllo. Con questo non dico che non ci debbano essere momenti di monitoraggio ma non devono coincidere con questi momenti formativi.
In un ambiente più leggero, aperto all’errore, che viene visto come un’opportunità di crescita e non come una minaccia le persone tendono a sviluppare nuove capacità. Le nostre aziende cresceranno se le capacità delle persone cresceranno, sviluppare ambienti idonei alla crescita è sempre una responsabilità dei leader.
Ecco che i role play si configurano come il miglior allenamento per i nostri commerciali, veri e propri laboratori di esperienze di vendita. Diviene quindi importante ricordare la necessità di creare le interazioni migliori per non portare ad allenarsi persone contratte o impaurite dai giudizi. Inserite momenti di crescita nelle vostre attività, spesso vengono visti come momenti persi, niente di più errato, è il più grande investimento che possiate fare.
