Il rischio di avere il portiere in attacco

Qualche tempo fa ho partecipato ad un corso di formazione dove introducevo l’amplio, quanto complesso, concetto della costruzione di un “Sistema di Vendita”. Spesso è proprio questo meccanismo che è inceppato nelle attività che non funzionano o che non performano come vorrebbero.

Sul banco degli imputati finiscono spesso varie motivazioni ma a volte ci si dimentica di quanto sia cruciale costruire un reale sistema di vendita basato su fattori umani, organizzativi ed economici. La “catena causale” di cui è composto un Sistema di Vendita è multifattoriale, ma oggi vorrei concentrarmi solo nella prima parte del meccanismo: la selezione dei soggetti coinvolti.

A più riprese in vari articoli, o anche semplicemente per chi mi conosce bene, ho sostenuto la centralità delle persone in ogni progetto e di quanto la qualità di quest’ultime impatti positivamente o meno negli esiti dei nostri business. Ma allora perché molto spesso questa attività viene fatta da chi non ne ha le competenze o viene vista come un’attività deputata dal caso o dal destino? Mi dispiace dirvi che per quanto mi riguarda il mondo degli affari non è dato né nel fato e né nella fortuna.

Incontrare le persone giuste, attrarle a partecipare ai nostri progetti e mantenerle coinvolte nel tempo sono cose che non hanno nulla a che vedere con il destino. Dobbiamo prendere coscienza che questa attività diventa fondamentale per il futuro dei nostri business.

Alcuni anni fa mi chiamò un’azienda che da alcuni mesi era in grosse difficoltà, la loro strategia prevedeva che una persona chiamasse i potenziali clienti per prendere appuntamento con i loro agenti ma pareva non funzionare. Così chiesi loro di parlare con questa persona, gli domandai cosa rispondevano i clienti alle sue richieste. Mi disse che rifiutavano, che nessuno era interessato. Così le feci una domanda: come ti senti quando fai queste telefonate? Arrossì, e mi disse che si vergognava ed era in imbarazzo. La ringraziai per la sua onestà e il suo impegno, la congedai. Poi mi rivolsi all’imprenditore e gli chiesi: quindi la vostra strategia è far chiamare i vostri potenziali clienti da una persona che si vergogna ed è in imbarazzo? Nello sport è abbastanza evidente per tutti comprendere l’importanza dei ruoli e dell’attitudine, mettere un portiere in attacco sarebbe una follia, giusto? Allora perché nel mondo aziendale vediamo così tanti portieri in attacco?

L’impatto positivo di una persona centrata per il proprio profilo attitudinale aumenta drasticamente le possibilità di successo, dobbiamo ricordare che ogni attività funzionante parte dalla selezione delle persone “giuste”.

Dedicate tempo e impegno a questa attività, a costo di non selezionare nessuno e di rimandare di qualche mese questa attività, dopotutto potreste incorrere nel rischio di avere un portiere in attacco, potrebbe essere frustrante, per noi ma soprattutto per lui.