Il segreto delle vendite: vendi te stesso

“Il mio settore è diverso”, ho iniziato praticamente ogni corso di formazione sentendomi dire questa frase. In questa esternazione sono racchiuse tutte le frustrazioni che spesso aleggiano nel mondo delle vendite, una spiegazione razionale ai motivi per cui quello che sto dicendo non si applica a quel settore. Ma è davvero così?

Le aziende hanno formato e formano i loro collaboratori dandogli sempre prospettive prodotto centriche, cioè vendi il prodotto/servizio che può risolvere delle necessità al tuo cliente. Una impostazione di questo genere distoglie l’attenzione dalla prima cosa importante che il cliente vuole comprare: la persona che propone l’offerta. È vero che i settori merceologici sono differenti ma è anche vero che le dinamiche psicologiche che stanno alla base del mondo delle vendite sono trasversali e uguali in tutti i settori, per il semplice motivo che sono sempre gli essere umani ad interagire tra loro.

Ecco quindi che i veri protagonisti di ogni vendita non sono i prodotti/servizi ma venditori, è su di loro e sulla loro capacità di interagire e connettersi agli altri che dobbiamo porre la maggior parte delle nostre attenzioni.

Ciò non toglie che anche i beni che commercializziamo hanno la loro rilevante importanza ma quello che non dobbiamo dimenticare è che non sono solo loro a fare tutto il lavoro, per cui prepariamoci anche a vendere la nostra immagine e la nostra professionalità.