Il venditore di 2 padroni muore di fame

Il titolo può farci pensare che un venditore non possa lavorare per 2 aziende contemporaneamente ma non mi riferisco ad aspetti economici, tantomeno ad aspetti legati all'alimentazione in senso stretto.

Ho sempre trovato carino questo aforisma e l'ho metaforicamente utilizzato per riprendere un tema importante nel mondo delle vendite che è quello della motivazione della forza vendita. Potremmo quindi fare quindi un parallelismo tra un cane che attende il cibo da padroni diversi e di un venditore anch'esso in attesa di motivazione da 2 fonti differenti.

Ma da chi deve provenire quindi la motivazione? Chi sono questi 2 "padroni"? Prima di rispondere a questa domanda è doveroso fare un piccolo preambolo su di essa perché in ambito aziendale è spesso nominata ma viene poi quasi sempre lasciata al caso. La motivazione ricopre ogni aspetto della nostra vita, essa è diversa e variegata in ogni ambito, ma concentriamoci ora su quella che deve sostenerci nella sfera lavorativa e nello specifico nelle vendite. Raggiungere obiettivi, questo è il compito medio di ogni venditore, area manager, direttore commerciale e infine di ogni azienda. Ma raggiungere traguardi importanti spesso non è semplice, gli ostacoli sono molti, le difficoltà si susseguono e può essere naturale sentirsi sopraffatti da tutto questo. Più grande sarà la base della nostra motivazione più energia avremo a sorreggerci nel momento del bisogno o più entusiasmo avremo nel lavorare quotidianamente.

Ma cos'è quindi davvero la motivazione? Non è altro che l'insieme delle ragioni che ci spingono ogni giorno a lavorare duro per raggiungere i nostri obiettivi. La cosa si fa più complessa quando comprendiamo che queste ragioni sono spesso differenti nei soggetti e tenerle vive non è sempre così facile. Un altro fattore di criticità è capire che non solo sono diverse da soggetto a soggetto ma anche che nel tempo variano e mutano in motivazioni differenti.

Tornando alla domanda di inizio articolo scopriamo quindi che il fulcro della motivazione proviene da 2 fonti diverse, i 2 "padroni" metaforici di cui parlavo prima e sono l'azienda per cui lavoriamo (area manager, direttore commerciale, ecc) e noi stessi. Essa proviene solo da queste differenti direzioni, in sostanza dall'esterno e dall'interno. Il loro mix determina poi il livello di energia emotiva a cui ognuno di noi può attingere, se è alto avremo più possibilità di performare, se invece è basso faremo molta fatica a raggiungere buoni livelli. Tornando quindi al titolo del nostro articolo mi è capitato spesso di vedere la motivazione trattata come il cibo del cane di 2 padroni che appunto alla fine muore di fame. Le aziende molto spesso credono che i venditori debbano essere in grado di automotivarsi, a volte questa capacità la richiedono anche nelle offerte di lavoro. Gestire le motivazioni dei singoli non è facile e può capitare, a volte, che vengano organizzate giornate formative rivolte appunto alla ricerca di questo difficile componente emotivo nella forza vendita. La ricerca delle vere motivazioni di ognuno di noi richiede una esplorazione profonda di noi stessi, di chi siamo oggi ma soprattutto di chi vorremo essere domani. Per questo motivo questi eventi aziendali hanno un raggio breve di beneficio, sono collettivi e generalizzati. Dall'altro lato invece troviamo anche risorse convinte che le motivazioni debbano essere date solo ed unicamente dall'azienda.

Ecco le condizioni perfette per essere demotivati, l'azienda crede che il venditore si motivi in maniera autonoma e quest'ultimo crede che la spinta motivazionale debba arrivare dall'alto. Morale della favola avremo un soggetto che mancherà totalmente, o parzialmente, di uno dei fondamentali imprescindibili della vendita, e cioè la motivazione.

Questo articolo è rivolto ad entrambi i "padroni", non lasciate mai che questa energia venga gestita da una sola fonte perché i team che hanno raggiunto i grandi risultati hanno sempre potuto contare su una doppia entrata di motivazione.

Il giusto equilibrio è da trovare in ogni persona in maniera differente ed è forse proprio per questo motivo, per la complessità di questo compito, che molto spesso le giuste motivazioni manchino a chi poi deve ottenere risultati. Il consiglio che mi sento lasciare in conclusione di questo articolo è di provare a dare più spazio a questo aspetto, perché una persona molto motivata ma poco preparata otterrà molti più risultati di una persona preparata ma poco motivata.