Il venditore, il prodotto e il resto del mondo
Oggi vi parlerò di una cosa particolare che succede in tutte le aziende italiane, ma non solo, e anche a quelle del mondo latino in generale. Non voglio dire che tutte siano impostate in questa maniera ma la media si. Quando un'azienda nasce o si continua a mantenere nel tempo lo fa sempre in una sola maniera: parte dal prodotto.
Nel nostro mondo latino il prodotto è tutto, è lui il grande protagonista della storia, sarà lui a scardinare il mercato sbaragliando la concorrenza, lui e solo lui sarà artefice del destino di tutti. E così, seguendo questo filone strategico, tutto quello che faranno dall'imprenditore in giù sarà per lui, per renderlo migliore, speciale, utile, bello, interessante e chi più ne ha più ne metta.
Viene fatto un lavoro maniacale a tutti i livelli per dargli uno slancio quasi da "Padrino" con lo slogan "Faremo un prodotto che non potrai rifiutare". Una domanda sorge spontanea a qualcuno magari in azienda: e il cliente? Chi sta pensando a chi poi dovrà comprare il prodotto?
Le risposte sono molte e varie, ne metto un po' in serie al fine da farvi trovare la vostra.
Al numero uno troviamo "il cliente chi?", in alcuni posti non è nemmeno contemplato.
Al numero due ecco "E il cliente lo compra e basta", qui lo vediamo già marginalmente incluso nel processo ma è un piccolo dettaglio.
In terza posizione c'è "Beh è un prodotto talmente di qualità che si vende da solo", qui ritroviamo tutto lo slancio imprenditoriale, quasi amore direi, per il prodotto ovviamente.
Al quarto punto vediamo l'orgoglioso, "Allora se vogliono lo comprano altrimenti che facciano a meno", qui il cliente è già diventato un problema, ancora prima di vederlo. Mi fermo qui, ma gli stampi su cui spesso ci ritroviamo a rimuginare sono questi.
Arriviamo quindi al capitolo venditori, già perché poi la faccia, e il cuore aggiungo, ce la mettono loro e verrano formati sul prodotto come non mai. Potrebbero scrivere un romanzo, 2 sceneggiature e una biografia, sul prodotto sia chiaro. Ma poco sanno sui clienti, su come gestirli, su come presentare correttamente quel prodotto. La verità è questa, ho dato volutamente un taglio sarcastico a questo articolo perché ho voluto sdrammatizzare su quello che a mio modo di vedere è uno dei grossi problemi del nostro paese: siamo convinti che il prodotto sia l'azienda.
Poi quando si esce e si va a proporre il nostro formidabile oggetto/ servizio scopriamo che tutta la sua eccellenza era più nei nostri occhi che in quella dei clienti.
Così molte volte ci sentiamo dire che "i clienti non capiscono". La verità è che quando si pensa a un prodotto si dovrebbe pensare anche a chi poi lo dovrà comprare, escluderlo dal processo è già di per sé un errore di progettazione. I clienti non sono una conseguenza del business, ma sono la parte centrale di un business. Essere preparatissimi su un prodotto e poco sui potenziali clienti e sul loro mercato ci fa solo sembrare presuntuosi e miopi ai loro occhi. Il consiglio che mi sento di dare ai venditori è di guardare ai propri prodotti in maniera differente, includete i clienti nelle vostre argomentazioni. Partite dal bisogno del cliente per arrivare al prodotto e non viceversa, potreste scoprire punti di vista nuovi, anche per chi il prodotto lo ha creato.
Dopo il prodotto c'è il resto del mondo ed è la fuori che si determinerà il suo successo o il suo fallimento, capirlo è già una grande passo in avanti.
