Interessarsi per essere interessanti

Uno degli aspetti cruciali delle interazioni commerciali è quello di riuscire a cogliere l’interesse dei nostri potenziali clienti, su questo siamo tutti d’accordo, ma come riuscirci?

Credo che uno dei grandi problemi delle interazioni B2B sia il “bias oggettivo” e cioè quella scorciatoia a livello cognitivo dove crediamo che, per essere interessanti agli occhi dei nostri interlocutori, utilizziamo argomentazioni oggettive legate, il più delle volte, ai prodotti.

È attraverso un’analisi soggettiva rivolta ai nostri clienti che riusciremo ad apparire più interessanti, semplicemente perché invece di essere focalizzati su di noi spostiamo l’attenzione al nostro interlocutore. Da qui ne deriva che per risultare interessanti dobbiamo dirigere i nostri sforzi agli interessi altrui, così riusciremo nel nostro intento.

Ascolto attivo, empatia e sospensione del pregiudizio sono e saranno sempre di più gli strumenti necessari per costruire le nostre interazioni commerciali.