Perché non mi ascolti?

Durante le mie aule di formazione alla vendita mi accorgo di quanto l’addetto/a alle vendite sia strutturato verso l’attitudine al monologo. Le resistenze personali al cambio, verso un atteggiamento rivolto a fare domande ai clienti o potenzialmente tali, sono incredibilmente forti.

Ho notato questo particolare sia in Italia che all’estero e mi sono chiesto come mai ci sia questa potente propensione al parlare sopra i propri interlocutori.

Premetto che una risposta netta e chiara non credo possa esistere però ho valutato varie possibilità. La prima che mi è venuta in mente è la nostra tendenza “scolastica” che ci è stata inculcata fin da piccoli, tendiamo ad imparare a memoria o a interiorizzare concetti e nozioni per esporli in seguito. Ne deriva che più trasmetto il mio sapere e meglio sono valutato, ovviamente se corretto.

La seconda ipotesi è la tendenza delle aziende a “riempire” il più possibile i propri collaboratori al fine che siano dannatamente preparati su ogni singolo prodotto o servizio. Non dico che sia sbagliato, anzi, ma credo che anche qui poi le valutazioni sul contenuto appreso rispecchino il metodo scolastico, con interrogazioni stile liceo.

La terza e ultima ipotesi si basa sulle scienze comportamentali che la psicologia ci ha trasmesso e cioè che l’essere umano sia dannatamente concentrato su sé stesso e su ciò che per lui è importante. Per riassumere potremmo dire che i preposti alla vendita siano talmente focalizzati sui propri risultati finendo per dimenticare che anche i clienti hanno i loro.

Un mix esplosivo di queste 3 ipotesi portano i soggetti a creare mappe ricorrenti dei propri stili comunicativi finendo, purtroppo molto spesso, per essere lontani dai propri clienti non capendo che la vera vendita passa attraverso un buon ascolto.