La complessità di un sistema di vendita

Da tempo, nei corsi e nelle aziende in cui opero, mi capita di affrontare un tema che spesso viene sottovalutato: la complessità che si annida nella costruzione e nel mantenimento di un efficace sistema di vendita. Ma cosa intendo davvero con questo termine?

Nelle imprese cerco di introdurre il concetto in modo sintetico, ma quando mi trovo in aula posso permettermi il lusso di addentrarmi nei suoi meandri per sviscerarne la reale profondità. Un sistema di vendita non è altro che l’insieme organico di prodotti, servizi, strategie, risorse umane, risorse finanziarie, motivazioni, competenze tecniche e relazionali ed obiettivi. In altre parole, è il cuore pulsante dell’azienda, dove ogni elemento deve funzionare in armonia con gli altri.

Quando costruiamo un’idea di business, dobbiamo essere consapevoli della vastità delle variabili che compongono la catena causale: l’insieme dei fattori che “causeranno” un determinato effetto, con la speranza che sia quello desiderato. Troppe volte, nella pianificazione di uno sviluppo aziendale, vengono omessi elementi fondamentali, compromettendo così l’esito del progetto.

Siamo in un’epoca in cui non è più possibile dare nulla per scontato. Competenze di finanza, di analisi aziendale, di mercato e, soprattutto, competenze psicologiche sono ormai imprescindibili. Uno dei limiti più grandi che continuo a osservare è la convinzione, ormai anacronistica, che la sola retribuzione basti a garantire l’impegno delle persone, il vecchio “ti pago lo stipendio, quindi tu devi...” non funziona più. Anche in regioni tradizionalmente “dovere-centriche” come Lombardia o Veneto, le nuove generazioni manifestano stili di funzionamento che richiedono consapevolezza psicologica e relazionale.

Un team può essere motivato collettivamente in una riunione, ma ogni individuo reagisce secondo le proprie caratteristiche, i propri bisogni e i propri schemi di funzionamento. Sbagliare approccio significa compromettere la performance e ridurre il potenziale del gruppo.

Molto spesso entro in progetti apparentemente vincenti, dove prodotto e strategia non rappresentano il problema. Il nodo cruciale, invece, si trova quasi sempre nel sistema delle persone: leadership poco efficace, ruoli confusi, mancanza di responsabilità chiare o valori aziendali deboli. Sono questi gli elementi che compongono la cultura aziendale, quella che nel tempo genera impegno e senso di appartenenza. E quest’ultimo non si può pretendere: o lo si fa nascere, o non arriverà mai.

Ogni azienda possiede un proprio sistema di vendita. A volte si inceppa, e serve la capacità di capire dove intervenire per farlo ripartire. Nella mia esperienza, le difficoltà più frequenti hanno origine nelle persone, magari sono state scelte male, collocate nel ruolo sbagliato o non possiedono l’attitudine necessaria. Riallineare un progetto richiede coraggio, pazienza e competenza psicologica. “Toccare” le persone nel loro lavoro è un atto delicato, che va compiuto con profondo rispetto e cognizione di causa. Solo così possiamo creare sistemi di vendita solidi, capaci di diventare collante umano ed economico, motore di crescita e di coesione per l’intera organizzazione.