La negoziazione

Molto spesso in ambiti aziendali, e non solo, sento parlare di negoziazione. Competenza richiestissima e necessaria soprattutto nei contesti business, ma cos’è davvero? Innanzitutto proviamo a capire come mai oggi, ma da sempre in realtà, sia importante avere capacità negoziali, per banalizzarne il concetto potremmo dire “per ottenere di più” o come si dice in gergo per aumentare statisticamente le probabilità di successo.

Un mantra americano sostiene che nella vita non otteniamo ciò che meritiamo ma ciò che sappiamo negoziare, questo principio sposta l’attenzione dal merito ad una capacità che dobbiamo possedere, quella di negoziare appunto. Fa riflettere di come sia importante saper intrattenere con gli altri relazioni incentrate su una sana capacità relazionale, che abbia come focus quello di riuscire ad ottenere qualcosa in una modalità ecologica, cioè che non intacchi la qualità del rapporto, o che per lo meno che si tenti di fare il minor danno possibile.

Erroneamente si pensa alla negoziazione come una competenza ma nella realtà dei fatti dobbiamo scinderla in molte più competenze, per questo è riduttivo parlarne in senso singolare. Parliamo quindi di una capacità multi composta, dove la base (come in ogni competenza) è data dall'autostima del soggetto stesso. Questo fattore permette al soggetto di controllare il proprio ego e di essere quindi propenso ad uno stile altruista, che permetta agli altri di emergere. Per fare questo bisogna avere poi una grande capacità di fare domande, per comprendere il punto di vista altrui, nella comprensione troviamo poi l’ascolto attivo. Quando ascoltiamo attivamente qualcuno siamo in grado di percepire i 2 livelli della comunicazione: i dati e le emozioni. I dati sono utili all’analisi “logica” della situazione mentre le emozioni ci indicano lo “stato emotivo” del contenuto negoziale. Vanno entrambe prese in considerazione e valutate durante una negoziazione. Questi primi aspetti sono cruciali per gettare basi di un clima di fiducia, le migliori negoziazioni nascono nel contesto in cui ci si può permettere di fidarsi dell’altro. Troppo spesso, ed erroneamente, si pensa che un abile negoziatore debba essere un manipolatore o qualcuno di cui si dovrebbe diffidare, è esattamente il contrario, un abile negoziatore crea fiducia. Questo ingrediente è fondamentale e senza di esso il tutto prenderà un senso differente, metaforicamente è come andare al mare con il cielo coperto, siamo in spiaggia ma manca qualcosa.

Dopo queste prime micro competenze dobbiamo aggiungere la capacità di gestire le obiezioni, di saperle argomentare con pazienza e destrezza, includiamo qui anche una sana gestione delle proprie emozioni. Il tema dell’autocontrollo è centrale nella negoziazione ed è forse una delle capacità più importanti, ma anche la più difficile da apprendere proprio perché viscerale e innata.

Quando creo role play sulla negoziazione do copioni uguali a varie coppie in aula e la cosa che più mi sorprende è che nonostante si parta tutti dagli stessi elementi negoziali si arrivi poi a risultati diversi. Ed è proprio questo il bello della negoziazione, stesse condizioni ma persone diverse creano sempre risultati diversi. Questo ci fa capire quanto influisca l’essere umano in una negoziazione e non le basi di partenza, per questo motivo ci sono venditori migliori e altri più modesti, la differenza la fa sempre la persona.

Quando vedo trattative tirate in aula, dove qualcuno pensa di “aver vinto” sull’altro, faccio sempre questa domanda al presunto sconfitto: “Negozieresti ancora con questa persona?”, quasi sempre la risposta è semplicemente no, ed ecco che il sorriso del vincitore si trasforma in qualcosa di diverso. Ottenere una vittoria a discapito di una relazione è un fallimento per la negoziazione, chiaramente non sempre le parti possono essere equamente soddisfatte, ma rispetto, gentilezza e perché no, eleganza, non dovrebbero mai mancare.

Buona negoziazione a tutti.