L'abito non fa il monaco, ma per il venditore sì...

Su questo famoso detto potremmo dibattere a lungo ed è quello che mi è successo qualche giorno fa con un collega di un'altra azienda che mi chiedeva come poter comunicare a un proprio collaboratore la necessità di vestirsi in maniera più adeguata.

La sua domanda era lecita per carità ma molto complessa nel suo insieme.

Far passare un messaggio che è una richiesta di miglioramento nel scegliere l'abbigliamento per lavorare si traduce automaticamente in una unico pensiero: ma come ti vesti?

Tra l'altro con questa frase ci hanno fatto pure un programma televisivo ma sono argomenti delicati nel mondo del lavoro. Concordavo con il collega sulla necessità di avere un abbigliamento adeguato quando si vende ma ero restio a dargli suggerimenti per un semplice motivo, non conoscevo il destinatario del messaggio e il tipo di relazione che c'era tra loro.

Vorrei utilizzare questo aneddoto comunque per farvi riflettere sull'importanza cruciale che riveste la "presenza"nel mondo delle vendite.

Chi rappresenta un'azienda, un brand deve capire che non è lì solo nelle vesti di se stesso ma anche in quelle di una intera organizzazione.

Questo è già un importante principio che dovremmo capire e fare nostro, un concetto di rispetto per chi ci permette di essere lì in quel momento. Ma c'è un altro grande fattore che ha rilevanza nel mondo delle vendite, alla gente piace avere a che fare con persone curate. Cosa intendo con questo?

Con persone che danno la giusta importanza al cliente e al suo ambiente, il nostro abbigliamento deve essere correlato alla situazione e allineato (o non troppo distante) con il nostro interlocutore.

Immaginate un allevatore di bestiame in campagna che riceve un agente che vende mangimi in giacca e cravatta, ecco che in questo caso l'eccessiva eleganza potrebbe creare una distanza relazionale. Nel mondo delle vendite ne vediamo di tutte i colori davvero, a volte le persone non si rendono conto di come si vestono e si propongono in tonalità pazzesche.

L'approccio con il cliente è quel momento che io definisco di circa 40 secondi tra quando lo incontriamo per la prima volta fino a quando non comincia l'appuntamento vero e proprio. In quegli istanti la testa del nostro cliente si sta già facendo una opinione su di noi e le cose che può analizzare sono poche: il nostro aspetto, il nostro abbigliamento e il nostro linguaggio non verbale (sguardo, sorriso, espressioni del volto, ecc). Il nostro cervello è programmato per utilizzare le euristiche, che non sono altro che scorciatoie mentali basate su pregiudizi per avere quanto prima un'impressione senza fare troppi sforzi.

Dopotutto siamo programmati per mettere le cose che ci accadono e le persone che incontriamo in 2 grandi gruppi, uno con il segno + e uno con il segno -. Già in quella fase il nostro cliente, nel suo inconscio soprattutto, ci metterà in uno dei 2 gruppi.

Meglio stare nel primo gruppo, soprattutto se basta vestirsi in maniera consona al contesto.

Questi sono argomenti scontati per i grandi venditori ma spesso sono difficili da far capire per chi vuole comunque essere se stesso o non vuole farsi inglobare da certi dogmi, umanamente lo capisco ma dietro le vendite c'è molta psicologia e bisogna comprenderne l'importanza. Per questi motivi grandi brand forti nel retail con negozi in tutto il mondo obbligano i propri operatori ad una divisa, risolvendo così molti problemi di presenza (si può essere d'accordo o meno, concordo).

Fatevi una domanda adesso: comprereste un prodotto costoso o importante per voi da una persona trasandata o vestita male? Ovvio che dipende anche dalla necessità ma vi posso garantire che è statisticamente più probabile che comprerete da chi vi trasmette una maggiore fiducia a livello di presenza. Quando frequento le sale di attesa della GDO, qui vengono mandati i migliori venditori per ovvi motivi, vi posso garantire che nessuno di loro è vestito in maniera non consona e questa è la grande riprova che per i venditori l'abito fa il monaco.

"A voi tutto ciò lo posso dire con leggerezza perché non c'è una relazione umana reale ma capisco il collega e la fatica che ha fatto, e che facciamo tutti, ad affrontare certe tematiche. Dovete solo ricordare una cosa fondamentale, prima dei vostri prodotti ricordate sempre che il cliente compra voi… e anche il vostro abbigliamento. "