La vendita fatta male

Questa mattina mi sono recato in posta per ritirare una raccomandata. Faccio la mia fila e arrivo alla cassa, ritiro quanto mi spetta e mi accingo ad uscire. Ma arriva così, dal nulla una domanda a freddo. "Lei che compagnia telefonica ha?". Erano le 8.25, ero la terza persona di giornata e questa frase mi fa sobbalzare. Capisco subito dove voleva arrivare l'operatore così provo a restare un po' al gioco per vedere come si sarebbe comportato e rispondo con il nome della mia compagnia telefonica aggiungendo alla fine della frase un semplice "perchè?".

Dietro di me non c'era nessuno, abito in un paesino piccolo e allora il signore educatamente mi chiede se conosco i servizi del loro ramo di telefonia. Rispondo con un tiepido "si". Un attimo di silenzio, non sa bene cosa dire forse perché nessuno gli dava così tanta attenzione. Poi comincia a dirmi che le celle telefoniche poggiano sulle stesse di un'altra grande azienda di telefonia. Con garbo allora chiedo: "E quindi?". Il signore resta un po' spiazzato perché in effetti io non gli avevo chiesto nulla, se ne era uscito con una caratteristica del servizio senza che io l'avessi richiesta. La sua espressione comincia a cambiare, e l'imbarazzo misto a frustrazione emerge. "E quindi niente, volevo solo dire che prende dappertutto". Questa argomentazione sarebbe stata logica se io gli avessi chiesto informazioni sulla copertura territoriale, ma se io invece fossi stato attratto dalla convenienza economica? Aveva sbagliato argomento e cioè stava cercando di convincermi parlando di cose che a me non interessavano. Era come se fossi andato in agenzia di viaggi a chiedere di un week end in montagna e mi proponessero una 2 giorni a Cesenatico.

L'esempio è un po' estremo ma è per far capire davvero quando una vendita è fatta male e viene provata solo perché lo si deve fare. Anche a noi nel nostro quotidiano può capitare di fare l'errore del signore, e lo facciamo perché vendere quel prodotto/servizio è il nostro lavoro. Molto semplicemente si crede che più volte si propone e più possibilità ci saranno di avere successo. C'è un "però" in tutto questo discorso, più no incassiamo e più la nostra motivazione/autostima scende. Sono pochi i "Rocky Balboa" della vendita che incassano colpi per una giornata e poi sferrano il colpo vincente, generalmente il no fa male se poi arriva in maniera fragorosa fa ancora più male. Quando proponiamo qualcosa a qualcuno dobbiamo essere certi di offrire un prodotto/servizio di cui ci sia il bisogno o che ci possa essere, se verificato con domande. Il signore avrebbe avuto chance di successo se io avessi avuto intenzione di cambiare compagnia telefonica. Ma allora sarebbe stato bravo o fortunato in questo caso? Torniamo all'epilogo di questa tentata vendita, appena ho visto l'irritazione salire negli occhi del signore gli ho sorriso educatamente e gli ho detto: "Guardi la ringrazio per l'informazione ma sono soddisfatto della mia compagnia". Lui senza proferire parola alza le spalle e getta uno sguardo verso il basso, come a dire "vabbè, io te l'ho detto poi vedi tu".

Questo signore superava la cinquantina e sono certo che quando cominciò a lavorare alle Poste non si vendevano servizi in maniera aggressiva a chiunque entrasse, il problema sta nel pensare che improvvisamente un impiegato amministrativo si trasformi in un venditore seriale. Proporre servizi e prodotti alle persone è una vocazione, nonché una professione, quando vi viene richiesto e non è nelle vostre corde potreste scontrarvi con i vostri valori etici. In Italia la vendita crea imbarazzo, perché nella nostra cultura è vista come una competenza che poggia sulla furbizia e sulla menzogna. Spesso questa visione incarna davvero alcuni venditori ma grazie al cielo non sono tutti così. Chiudo questo brevissimo aneddoto con un aforisma che mi piace molto e calza davvero a questa situazione. "Se ti aspetti che un asino corra come un cavallo, il problema non è dell'asino. E' il tuo".