Propongo alla vostra attenzione questo incredibile duello virtuale, una grande sfida tra quello che può definirsi il venditore talentuoso, cioè colui che ha già nel DNA una innata capacità di attrarre gli altri e il venditore preparato, quello meno brillante (passatemi il termine) ma che comunque ha speso del tempo per imparare ad essere più performante.

CONOSCERE I CLIENTI. Molte volte, troppe volte i venditori lasciano l'incontro con i propri clienti senza sapere la verità. Uno dei primi passi è cercare di comprendere la cosiddetta "paura del rifiuto"

Molte volte mi è stata posta questa domanda, e voi ve la siete mai fatta? Soprattutto chi è alle prese con la parte iniziale della carriera si pone questo quesito e a volte non è propriamente opportuno chiederlo al cliente stesso, immaginatevi la scena: “Perfetto Dottor Arancioni (Rossi ormai è fuori moda), quando vuole che ci vediamo la prossima volta?”

Su questo famoso detto potremmo dibattere a lungo ed è quello che mi è successo qualche giorno fa con un collega di un'altra azienda che mi chiedeva come poter comunicare a un proprio collaboratore la necessità di vestirsi in maniera più adeguata.

Sul web troviamo migliaia di contenuti legati alla vendita ma molto (molto al quadrato) meno sul post-vendita. Perché c'è così poco su un argomento che dovrebbe, anzi è, di un valore equivalente alla vendita? Quali sono i fattori che caratterizzano maggiormente questo aspetto? Cerco di cominciare a rispondere a queste 2 potenti domande al fine di fare un po' di chiarezza su quello che rimane un argomento assolutamente centrale nelle vendite.

Con questo argomento penso si possano girare almeno 4 telenovele, 2 serie, 5 film e 3 talk-show. Lo so, mi sto addentrando in una di quelle argomentazioni che è delicata come la pelle di un bambino ma vorrei solo fare alcune riflessioni su questo argomento così magari da proporre prospettive diverse su un tema che è vecchio come il pianeta stesso.

Molte volte mi sono trovato ad affrontare conversazioni riguardanti le caratteristiche dei venditori, anche qui l'argomento è vasto e spesso si può finire in un vicolo cieco. Diciamo dopo tanti anni di esperienza sono riuscito ad avere una precisa chiarezza di quelle che sono le caratteristiche di base di un venditore, sono convinto che ci sono tratti della personalità che devono essere intrinsechi e cioè della persona stessa.

Ho sempre avuto una forte inclinazione alla vendita ma soprattutto alle relazioni umane, così quando ormai nel lontano 2002 ho cominciato i primi saltuari lavori nel mondo "sales" la cosa che mi faceva più arrabbiare è che non c'era un vero modo per imparare a vendere.