Quello che i clienti non dicono
Molte volte, troppe volte a dire il vero, i venditori lasciano l'incontro con i propri clienti senza sapere la verità. Ma quale verità? Parlo delle vere motivazioni per cui il cliente ci da detto semplicemente di no, se ce lo ha detto. Ebbene si perché vi posso garantire che nel mondo delle vendite molto spesso i venditori finiscono i loro incontri senza sapere davvero perché la trattativa si è arenata.
Il susseguirsi di queste situazioni nel tempo porta a veri e propri blocchi emotivi che generano la nascita di credenze limitanti. In pratica il nostro cervello comincia a raccontarci delle storie che giustificano le nostre performance. Queste giustificazioni per un po' funzionano ma portano con il tempo a una cosa abbastanza grave: la perdita di autostima. Uno dei motivi che sta alla base di tanti fallimenti nel mondo delle vendite è proprio l'entrare in questo maledetto stato emotivo. E' una sorta di circolo vizioso che può portare i venditori in un "mind set" dove tutto sembra assolutamente difficile, e difatti lo diventa.
Uno dei primi passi è cercare di comprendere la cosiddetta "paura del rifiuto". Fin da quando siamo piccoli siamo terrorizzati dall'esclusione, dall'essere rifiutati o messi da parte.
Fa male a tutti e non sempre cresciamo con qualcuno che ci affianca e ci fa capire che il rifiuto è qualcosa di naturale nella storia dell'uomo. E' evidente che per chi ha avuto un'educazione incentrata anche sull'accettazione dei risultati, e quindi anche del poter fallire, sarà più incline ad accettare quanto succede quotidianamente. Quindi è importante, se volete fare i venditori, imparare a gestire queste situazioni, senza subirle, ma trovando un metodo per superare queste fasi di stallo. Immaginate di iniziare una trattativa con un cliente che esordisce così: "Ah le dico già che non ho intenzione di comprare nulla!". Se emotivamente vi fate sopraffare da un episodio così è l'inizio della fine, se in voi affiorano emozioni negative o nocive e poco funzionali alla trattativa allora, forse, dovete prepararvi meglio. Obiezioni, dispetti, provocazioni e tentativi di sabotaggio sono all'ordine del giorno, amateli, è proprio in questi momenti che comincia il vostro lavoro, altrimenti sarebbe bastato mandare una mail con i prezzi, no?
Dietro questi episodi c'è quello che il cliente non dice, c'è il suo mondo, la sua verità, la sua prospettiva, c'è tutto quello che dobbiamo accettare di lui per poter andare avanti. I clienti vanno accettati per quello che sono e non possiamo pensare che cambino per noi. Vogliono tenderci qualche tranello? Nessun problema, noi siamo qui, pronti e professionali per poter lavorare assieme. Sapete quante volte agli inizi degli incontri alcuni clienti mi dicevano: "Ok, facciamo presto che ho pochi minuti"? Nessuno di quegli appuntamenti durava pochi minuti, addirittura con uno durò 7 ore, andammo a cena e facemmo l'una di notte. Non fermatevi davanti ai "no", alle obiezioni ma cercate sempre di capire se quello che stanno dicendo è la verità, è solo con essa che potremo capire davvero come poter migliorare...ma soprattutto potrete capire quello che i clienti non volevano dire.
