Talento contro Preparazione

Venditore di talento VS Venditore preparato: propongo alla vostra attenzione questo incredibile duello virtuale, una grande sfida tra quello che può definirsi il venditore talentuoso, cioè colui che ha già nel DNA una innata capacità di attrarre gli altri e il venditore preparato, quello meno brillante (passatemi il termine) ma che comunque ha speso del tempo per imparare ad essere più performante.

La domanda che dobbiamo porci non è chi è il migliore tra le 2 categorie ma chi vorremmo facesse parte della nostra rete commerciale.

Nel mondo delle vendite, come nel calcio ad esempio, è facile capire chi è il migliore perchè i fatturati sono lì a dimostrarlo. Vorrei aggiungere però che non possiamo ridurre a questa mera analisi di performance il giudizio sull'operato dei venditori, i fattori da considerare sono molti e molto spesso le aziende peccano nel guardare solo i numeri non monitorando quelli che possono anche essere definiti fattori di lungimiranza. I fatturati costruiti nel tempo sono quelli che poggiano su basi di solide relazioni umane, intendo stabili. I venditori di talento sono fantastici, ma tutti li vogliono e con il tempo (anche poco) possono ricevere un'offerta migliore e salutarvi.

Nel corso di questi anni ho ormai capito che statisticamente i venditori di talento sono pochi, parlo di 1-2 persone ogni 100 selezionati. Li suddivido poi in due macro categorie, la prima dove troviamo coloro che comunque nonostante il talento hanno un'etica e si mettono al servizio dell'azienda per farla crescere e la seconda dove invece troviamo i più ambiziosi, quelli che spesso mancano di umiltà e hanno la tendenza nel tempo ad isolarsi.

Trovarli non è facile per 2 semplici motivi: il primo è che selezionarli non è semplice, non hanno una freccia sopra la testa che li localizza e possono davvero confondersi nella massa (più che altro perchè ai colloqui tutti tendono a mostrare il meglio di se stessi come è giusto che sia), il secondo motivo è che stanno già lavorando per qualcun altro.

Questi soggetti non avranno mai problemi a trovare lavoro, la loro capacità di creare empatia a prima vista gli permetterà di avere sempre buone prospettive lavorative, ciò non significa però che come tutti anche loro possano perdersi. Dall'altra parte del ring abbiamo invece un folto gruppo e molto disomogeneo nei tratti caratteriali ma che ha come comune denominatore la preparazione. Loro hanno dovuto sudare più dei talentuosi per imparare il mestiere, si sono dovuti preparare per arrivare con sacrificio dove gli altri arrivano con naturalezza. Devono aggiornarsi e formarsi di continuo per tenere la mente allenata e pronta alle svariate situazioni che si troveranno di fronte. Compongono la quasi totalità delle nostre reti e in effetti è sulle loro spalle che poggia il destino delle aziende.

Ma ora torniamo alla grande domanda: chi vorreste nel vostro team? Il campione del mondo con pregi e difetti oppure il gran lavoratore che deve lavorare su sè stesso per essere al top? Se ci pensiamo bene sembra un bel grattacapo, ma io mi sono dato questa risposta: che siano di talento o meno l'importante è che abbiamo l'umiltà e l'ambizione di migliorarsi giorno dopo giorno, che abbiano in loro la voglia di diventare ogni giorno la migliore versione possibile di loro stessi. Che appartengano ad una categoria o all'altra nel mio roster vorrei persone che riconoscano i propri errori, che imparino da essi e che ne commettano ogni giorno di nuovi.

Questo significa migliorarsi, questi sono i venditori che vorrei. E voi avete scelto il vostro?