L’affiancamento nelle vendite
Oggi tratto un tema ampio e variegato nel mondo commerciale, quello dell’affiancamento da parte dell’area manager, cercherò di dare prospettive bilaterali per non lasciare qualcuno insoddisfatto. Credo che l’affiancamento possa avere solo due esisti: uno positivo e uno negativo, il neutrale lo considero comunque negativo.
Questo momento non ha sempre lo stesso modo di essere inquadrato e può essere visto in vari modi. Da parte di chi lo riceve può essere percepito come un momento di verifica o peggio, come un controllo sul proprio operato. Questa percezione pone tensione alla giornata e credo che ci siano benefici prossimi allo zero nel vivere queste ore assieme in questo modalità. Anche lo stesso area manager inviato con il mero scopo di “monitorare” l’attività di campo può sentirsi fuori luogo nel ruolo di chi difatti è lì per portare messaggi da una parte e poi dall’altra, nel senso che dopo queste giornate un feedback va dato anche ai “mandanti”.
L’affiancamento ha un senso se inserito in un processo di crescita delle persone, nel senso che deve avere l’obiettivo di individuare delle aree di miglioramento, metterle in luce e costruire assieme dei piani d’azione per il raggiungimento di tali miglioramenti. Sono momenti fondamentali per l’alleanza tra area manager, collaboratore e azienda. Cosa intendo con alleanza? Rubo questo termine alla psicologia clinica dove si indica una stadio relazionale ottimale per la buona riuscito di una terapia, si parla infatti di setting, riferendosi “all’ambiente” dove la relazione nasce. Per ambiente non ci riferisce solo ad un luogo fisico ma ad uno stato relazionale funzionale, questo concetto può essere tranquillamente traslato all’ambito aziendale, anzi forse dovrebbe essere spiegato più spesso perché sono ancora troppe le aziende dove si attendono comportamenti eccellenti per il solo fatto di corrispondere uno stipendio, questi tempi sono finiti e, soprattutto le nuove generazioni, sono meno inclini a concetti come “dovere” e “devozione”, molto in voga negli anni passati.
Tornando al nostro affiancamento ci tengo a sottolineare che è uno spazio dedicato al collaboratore, non all’area manager. Molto spesso queste giornate vengono utilizzate per glorificare l’ego sopito di obsoleti area manager, errore madornale. Questi momenti sono fatti per sostenere il collaboratore, motivarlo, incentivarlo alla crescita personale e professionale. Deve divenire un momento addirittura richiesto e mai imposto. L’accompagnamento deve essere reale, il protagonista resta la persona responsabile di quel territorio, l’area manager deve essere solo un’ombra che ascolta e analizza in cosa può migliorare. I consigli funzionali vanno dati sempre a sipario chiuso, mai di fronte ai clienti. I momenti “morti” trascorsi assieme vanno anche riempiti di interesse personale, per conoscere meglio le persone che lavorano con noi, sapere chi sono quando non indossano i panni aziendali, quali sono le loro ambizioni e i loro timori. Le persone vanno accolte, accompagnate fisicamente e mentalmente verso la loro crescita personale. Il vero ruolo di un leader è quello di indicare la via e per farlo dobbiamo avere l’umiltà e la capacità di stare dietro gli altri, non davanti.
