No organizzazione no vendita

Come recitava un famoso vecchio slogan pubblicitario, dove enfatizzava che senza quel prodotto la “festa” non ci sarebbe stata, oggi faccio un parallelismo tra questo concetto e un dettaglio molto importante che spesso (purtroppo) viene poco approfondito nei percorsi formativi.

Quando si parla di formare la forza vendita ci si concentra al massimo sul trasmettere tutte le informazioni relative ai prodotti, si passano giorni interi ad approfondire ogni aspetto legato alle caratteristiche di ciò che poi si dovrà proporre. Se dovessimo interpretare queste formazioni, vedendole dall’esterno, sembra che i futuri commerciali saranno contattati dai clienti, nella realtà dei fatti però (quasi sempre) succederà il contrario e cioè il venditore dovrà trovare e creare le future vendite. Ad ognuno di loro poi viene assegnata una zona, può essere una provincia, una città o anche una regione, dipende molto dai prodotti/servizi proposti e dal target del cliente.

Bene, immaginiamoci ora un venditore con poca o scarsa esperienza in quel settore che dopo la profonda formazione ricevuta si presta a dare copertura al suo territorio. Me lo immagino salire in auto alla mattina, entusiasta per l’enfasi che riuscirà a mettere nella sua presentazione, accende il motore e poi si dice: “E adesso dove vado?”. La vendita, intesa come un circolo che si alimenta e si rinnova nel tempo non può prescindere da una buona organizzazione del tempo, ho visto tanti venditori “perdersi” in questa fase, ottimi conoscitori dei prodotti ma incapaci di pianificarsi un efficace “giro visite”. Il concetto di copertura di un territorio è legato a molti fattori che non possono essere improvvisati. Ci sono venditori che riescono a costruirsi itinerari eccezionali, ma parliamoci chiaro, sono pochi. La maggior parte delle persone ha bisogno di essere formata anche su aspetti organizzativi e di pianificazione. Credo sia uno dei primi passi quando si inizia una zona nuova o no, anche se l’area è già stata lavorata i risultati ottenuti sono correlati al precedente venditore e alla qualità delle relazioni che lui ha saputo creare. Per questo in qualsiasi caso le zone devono essere riorganizzate ad ogni nuovo ingresso, le priorità possono cambiare, alcuni rapporti potrebbero indebolirsi ed altri rafforzarsi, ecco allora che la logica degli spostamenti potrebbe modificarsi.

Investite del tempo per aiutare i commerciali a capire davvero quanto importante sia questo aspetto, nel concetto che prima esprimevo con “perdersi” c’è il rischio che le persone perdano motivazione e prendano una via che li porterà dritti verso bassi risultati di vendita.

Ho visto zone cambiare completamente dopo una sana revisione degli itinerari, la cosa importante, forse la più importante, è riuscire a far comprendere questo aspetto alla rete vendita, troppo spesso concentrata su aspetti legati alle condizioni commerciali o sui prodotti stessi. Non possiamo “obbligarli” a fare un giro visite imposto ma dobbiamo riuscire ad instillare in loro la consapevolezza che senza organizzazione non ci sono vendite.