Per un cambiamento significativo serve un significato

Poco tempo fa mi è stato chiesto di preparare un corso di 16 ore per direttori commerciali e mi sono posto questa domanda: cosa dovrebbe apprendere un direttore commerciale? Quale dovrebbe essere la sua maggiore competenza a sviluppare?

Prima di scrivere questo articolo devo fare una premessa, quando mi viene chiesto di fare un corso di formazione sono sempre tenuto a fare una precisazione: un corso può avere 2 obiettivi. Il primo (solitamente nei corsi brevi) è quello di sensibilizzare i partecipanti ad una specifica competenza, in questo caso non c'è una reale e tangibile crescita ma si lascia al partecipante la possibilità di approfondire in seguito, e a sue spese, specifici argomenti. Il secondo è quello di formare realmente, o rafforzare, nuove competenze. Qui siamo ad un livello più profondo e il corso diviene un percorso più viscerale e duraturo. Il tempo è una variabile importante nell’apprendimento di nuove competenze e la durata incide poi ulteriormente nella reale comprensione e messa in pratica (qui troviamo i percorsi più lunghi, oltre le 60 ore).

Poco tempo fa mi è stato chiesto di preparare un corso di 16 ore per direttori commerciali e mi sono posto questa domanda: cosa dovrebbe apprendere un direttore commerciale? Quale dovrebbe essere la sua maggiore competenza a sviluppare?

Precisiamo che parliamo di un ruolo “vasto”, che va dalla comprensione dei numeri, alla gestione dei clienti per passare poi a quella dei collaboratori, e su questo ultimo punto credo che si lavori ancora poco nei corsi per i direttori delle vendite.

Riuscire a portare la propria rete vendita ad una reale crescita professionale che porti al raggiungimento di obiettivi credo sia uno dei punti più cruciali, riuscire a portare ad un cambiamento, soprattutto dove è necessario.

Mi è capitato più volte di dover portare cambiamento in ambienti stantii, fermi o in crollo verticale, arrivare dall’esterno per portare vento nuovo che dia animo al team non è semplice, anzi è facile equivocarsi e fare errori.

Una competenza chiave per un direttore commerciale è quella di saper portare cambiamenti significativi nelle persone, riuscire a scuoterle da un torpore che le ha immobilizzate, sono un grande credente del potenziale delle persone, tutte ne hanno uno, tutti hanno un fuoco dentro che si può accendere, il problema è solo uno: come?

Per portare le persone ad un cambiamento significativo bisogna connetterle ad un significato, qualcosa di più profondo di un premio, di una promozione, qualcosa di più personale e vicino alla propria identità. È nel dialogo, soprattutto nel dialogo strategico (quello fatto di domande) che aiutiamo i nostri collaboratori a trovare un loro perché, un loro significato personale per rialzare la testa e iniziare nuovamente a “darsi”, a buttare le proprie energie per un progetto che sembrava non avere più nessun valore. Le persone devono trovare nelle proprie risposte interiori lo scopo ai loro progetti professionali, molti di loro lavorano per arrivare alla fine del mese e questo, per quanto mi riguarda, è la morte di ogni progetto.

Questa capacità di riuscire a dare vita ad un gruppo di persone, a dar loro un significato per cui alzarsi la mattina ed indossare il proprio miglior sorriso, questa per me è probabilmente la più grande competenza che una direttore commerciale dovrebbe avere. Ricordiamoci sempre allora che per avere un cambiamento significativo serve sempre un significato a cui potersi aggrappare, soprattutto se il cambiamento spaventa o è complesso.