Quando la cultura blocca la persuasione

Nel precedente articolo ho affrontato il tema della reattanza psicologica. Vediamo ora quali sono le dinamiche che, nelle persone che desiderano imparare a comunicare in modo più efficace e persuasivo, finiscono paradossalmente per ostacolare proprio questo processo di apprendimento.

Quando si comprende che attrarre gli altri verso le proprie idee non dipende tanto dal parlare molto, quanto dal saper creare le condizioni psicologiche affinché l’altro arrivi autonomamente a determinate conclusioni, emergono spesso alcune resistenze profonde. Si attiva infatti una sorta di catena causale che può generare veri e propri blocchi nell’apprendimento di queste competenze.

Le ragioni sono diverse. La prima ha una radice culturale. Siamo cresciuti in un sistema educativo in cui dimostrare di sapere qualcosa significa saperlo spiegare, argomentare e raccontare nel modo più completo possibile. A scuola, infatti, la competenza viene valutata sulla base della capacità di esporre contenuti: più dimostriamo di sapere, più veniamo considerati preparati.

Questo schema mentale, perfettamente funzionale nel contesto scolastico, viene poi trasferito anche nelle relazioni professionali e commerciali. Il problema è che questo modello comunicativo non coincide affatto con le logiche della persuasione. Nella comunicazione persuasiva, infatti, parlare troppo e spiegare tutto può produrre l’effetto opposto: invece di avvicinare l’interlocutore, lo allontana o attiva forme di resistenza.

Esiste poi un secondo ostacolo, più sottile e spesso meno consapevole. Imparare a utilizzare strumenti comunicativi basati sull’ascolto, sulle domande e sull’esplorazione del punto di vista dell’altro comporta inevitabilmente il rischio di scoprire qualcosa che può risultare scomodo.

Potremmo accorgerci, ad esempio, che alcune relazioni che credevamo solide e autentiche con i nostri clienti sono in realtà molto più fragili di quanto pensassimo. Oppure, in alcuni casi, potremmo arrivare a comprendere che il vero nodo della difficoltà relazionale siamo noi stessi, il nostro modo di comunicare, di porci o di interpretare le situazioni. Ed è proprio qui che spesso si genera il blocco, perché migliorare la propria capacità persuasiva non significa soltanto acquisire nuove tecniche, ma richiede anche una certa disponibilità a mettere in discussione le proprie abitudini comunicative e il proprio modo di stare in relazione con gli altri.

Questo cambio di 180 gradi nelle relazioni può sembrare di banale apprendimento, in realtà nasconde insidie nascoste nelle radici della nostra cultura e nella paura intrinseca di scoprire verità che danneggerebbero il nostro Ego.

Nel profondo e amplio tema della disciplina delle abitudini risiede il modo per comprendere e applicare davvero questo metodo, ci vuole tempo, pazienza e come sempre una reale motivazione al cambiamento. Fatevi dunque questa domanda: perché volete, davvero, imparare a persuadere?