Se non capisci le persone, non puoi capire il business

Questa frase, letta così senza alcuna spiegazione potrebbe essere fraintesa, ma merita una possibilità di comprensione. Quando sono entrato nel mondo del lavoro, soprattutto nel mondo commerciale, mi sono reso conto dell’incredibile valore delle persone coinvolte nei processi, il prodotto aveva importanza certo ma dal mio punto di vista il vero asset differenziante erano i soggetti coinvolti nelle interazioni.

Fino a una trentina d’anni fa il prodotto godeva di una grande centralità in un business, poteva essere lui a fare la differenza in un mercato piuttosto che in un altro, potremmo fare esempi in ogni campo e in qualsiasi settore economico. Ecco che chi aveva una sorta di esclusività di prodotto in un determinato territorio ne diveniva il player principale, chiunque poi fosse coinvolto in quell'attività era “fortunato” a farne parte, il personale era quasi accessorio. Oggi però questo vantaggio competitivo intrinseco del prodotto è stato completamente annullato dalla globalizzazione, qualsiasi (e ripeto qualsiasi) prodotto nel mercato viene replicato in larga scala, i competitor un tempo erano pochi, ora arrivano da ogni parte del mondo con logiche competitive devastanti. Le aziende oggi competono con regole diverse, la burocrazia e la pressione fiscale in Italia non sono certamente paragonabili a quelle delle aziende asiatiche, eppure si ritrovano nello stesso mercato con prodotti simili a prezzi completamente diversi.

Eccoci quindi al vero paradigma, il prodotto diventa secondario perché può essere scelto indistintamente da qualsiasi azienda, ma il vero asset differenziante ora sta nel modo in cui proponiamo il nostro prodotto. Il servizio e l’esperienza di acquisto diventano importanti e dietro tutto ciò ci sono le persone. Sono le persone che portano i nostri prodotti dai nostri clienti, e i nostri clienti sono persone esattamente come noi. Oggi il vero business sta nel capire le persone. Quando ho deciso di laurearmi in psicologia ero già cosciente di questo concetto e prende una duplice valenza. Il primo aspetto importante è che le nostre aziende sono fatte di persone, se trovo il modo di farle stare bene in modo autentico e attento queste restituiranno impegno e passione, l’azienda funzionerà meglio e sarà più competitiva. Il secondo aspetto fondamentale riguarda i clienti, sono persone e vanno comprese e gestite come tali. Se i clienti si sentono capiti e vivono in maniera positiva l’esperienza con un fornitore saranno più propensi a lavorare con lui.

Oggi capire le persone, che siano collaboratori o clienti, è diventata la vera arma per vincere le sfide del futuro, ecco quindi che la psicologia nel mondo del business comincia ad prendere una valenza diversa, non vendiamo più i nostri prodotti ma le relazioni che creano le nostre persone.

Se il business non è fatto di persone allora non è business.