Seduzione non erotica

Qualche sera fa mi trovavo a Milano con un mio caro cliente e, davanti ad una pizza e un paio di birre, si stava parlando delle varie difficoltà che gli imprenditori di oggi devono affrontare, l’argomento cadde anche sul complesso lavoro dei commerciali, cioè di coloro che hanno l’onore e l’onere di “ingaggiare “ il cliente. Ad un certo punto parlando anche della prospettiva di suo padre, che non era lì con noi, saltò fuori che per lui la vendita (o il complesso lavoro dei commerciali a 360 gradi) poteva definirsi come una “seduzione non erotica”.

A sentire questa definizione perfetta scoppiai a ridere, una risata che veniva per l’eccezionale senso che trasmettevano queste poche parole. Ho sempre reputato il padre un saggio ed ho un infinita stima per quello che è sempre riuscito a trasmettermi nei nostri incontri, un commerciale vero, un uomo d’azione.

Torniamo ora a questa metafora, perché è così calzante? Non è raro che in qualche libro relativo alla vendita abbiate trovato parallelismi tra il rapporto che possiamo avere con un partner e quello che dovremmo avere con i clienti. Mi trovo assolutamente d’accordo con questo concetto, anzi in alcuni corsi mi è capitato di fare questo collegamento, ma la definizione di seduzione non erotica è migliore, è più profonda.

La parola seduzione aggiunge qualcosa di più intimo, di più psicologico, non ha solo a che vedere con il concetto di fiducia e di soddisfazione di un bisogno ma aggiunge altri dettagli, per esempio l’attrazione. Un commerciale deve piacere ai suoi clienti, ma il senso profondo della parola "piacere" è soggettivo perché non possiamo piacere a tutti, giusto? Ma questa riflessione mi porta a pensare ad un altro concetto, quello dell’adattamento, un vero commerciale sa anche adattarsi a chi ha di fronte, riesce a farsi notare per gli aspetti che più interessano al cliente. Ma come fa ad adattarsi se non ascoltando e comprendendo i suoi interlocutori? Ecco che l’ascolto attivo diviene un’incredibile arma per sedurre. Infine, come poter ascoltare se non facciamo domande? Ed eccoci arrivati, molto rapidamente, al nocciolo della questione, per sedurre dobbiamo fare domande, interessarsi per essere interessanti.

Riuscire a sviluppare tutte queste capacità nei propri venditori è una missione complessa, dobbiamo rivedere gli schemi di formazione, insegnare loro competenze più ampie, quelle che una volta venivano definite “soft skills” si sono tramutate in “hard skills” perché si è compreso che è più importante il modo in cui ingaggi il cliente rispetto al cosa presenti al cliente. Mi dispiace dirvelo ma il “cosa” c’è già, non vendete nulla di innovativo.

Credo fermamente che il ruolo di un’azienda che ha una rete vendita sia quello di preparare i suoi commerciali, dargli tutti gli strumenti possibili per affrontare la giungla del mercato e per strumenti non intendo solo la politica commerciale, un CRM e il tablet ma solide competenze relazionali basate sulla psicologia.

Un sentito grazie a Ermanno e Roberto per l’assist.