CONOSCERE I CLIENTI. Molte volte, troppe volte i venditori lasciano l'incontro con i propri clienti senza sapere la verità. Uno dei primi passi è cercare di comprendere la cosiddetta "paura del rifiuto"

Molte volte mi è stata posta questa domanda, e voi ve la siete mai fatta? Soprattutto chi è alle prese con la parte iniziale della carriera si pone questo quesito e a volte non è propriamente opportuno chiederlo al cliente stesso, immaginatevi la scena: “Perfetto Dottor Arancioni (Rossi ormai è fuori moda), quando vuole che ci vediamo la prossima volta?”

In tutti gli articoli precedenti abbiamo elencato le tante caratteristiche che ormai devono appartenere al Venditore moderno, cioè colui pronto ad affrontare le sfide del mercato, soprattutto dinanzi alle nuove difficoltà. Si sta delineando chiaramente una figura che deve essere preparata su più fronti e questa preparazione renderà il percorso meno accidentato, non lo semplificherà del tutto ma se saremo più allenati potremo permetterci di avere la confidenza e la motivazione per affrontare anche le strade più insidiose.

Qualche sera fa ho rivisto in televisione uno dei recenti film di Leonardo Pieraccioni, il titolo era “Se son rose”. La trama percorre le vicissitudini di un giornalista che, a seguito di uno scherzo della figlia, deve incontrare nuovamente tutte le sue ex fiamme e nel farlo cerca di capire quale aspetto del suo carattere avesse fatto naufragare il rapporto. Quello che sto dicendo potrebbe sembrare di buon senso e di comune abitudine ma vi posso garantire che una gran parte dei venditori di oggi non si pone questa domanda. Perché ho fallito?

Nella mia vita ho sempre praticato sport, ho giocato a rugby nello specifico. A questo sport devo i più grandi insegnamenti appresi a livello umano ma oggi non parlerò di questo, dovrei scrivere un libro altrimenti. Dopo aver appeso le scarpe al chiodo ho cominciato a tenermi in forma correndo e andando in bicicletta.

Su questo famoso detto potremmo dibattere a lungo ed è quello che mi è successo qualche giorno fa con un collega di un'altra azienda che mi chiedeva come poter comunicare a un proprio collaboratore la necessità di vestirsi in maniera più adeguata.

Questa mattina mi sono recato in posta per ritirare una raccomandata. Faccio la mia fila e arrivo alla cassa, ritiro quanto mi spetta e mi accingo ad uscire. Ma arriva così, dal nulla una domanda a freddo. "Lei che compagnia telefonica ha?". Erano le 8.25, ero la terza persona di giornata e questa frase mi fa sobbalzare. Capisco subito dove voleva arrivare l'operatore così provo a restare un po' al gioco per vedere come si sarebbe comportato e rispondo con il nome della mia compagnia telefonica aggiungendo alla fine della frase un semplice "perché?".

Nelle nostre vite tutti noi siamo portati a fare delle scelte, tantissime scelte. Una di queste, forse tra le più importanti, è quella di scegliere dove vivere, in città, in campagna, in periferia, all'estero, ecc.