Tanta è la pressione che si mette ai team di lavoro ma a volte si dà poca attenzione all’importanza del contesto che si crea attorno ad essi. Spesso è dal clima lavorativo che possono dipendere le sorti del lavoro di squadra, più che dai componenti della stessa o il loro impegno.

Questa frase era un mantra dell’esercito spartano, una frase che invitava i soldati a dare il massimo durante i propri allenamenti e che fa riflettere sull’importanza della preparazione.

“Il mio settore è diverso”, ho iniziato praticamente ogni corso di formazione sentendomi dire questa frase. Ma è davvero così?

Nel mondo degli affari e delle vendite in generale una delle più grandi paure che affligge tutti noi è quella del fallimento, termine chiaro al mondo intero ma assente dalla prospettiva naturale del mondo. Come gestirlo?

Quanto conta la strategia a livello aziendale e quanto la gestione delle risorse umane? Una prevale sull’altra? Sarebbe come chiedersi se in una squadra di calcio conti di più la difesa o l’attacco: una alimenta l’altra.

Nel mondo delle vendite spesso le persone svolgono un lavoro distaccato, in solitudine e questo contesto non fa altro che alimentare l’ipotesi di “restare al buio”. Saper gestire i “momenti bui” è importante tanto quanto sviluppare nuove competenze funzionali alle relazioni umane.

Durante le mie aule di formazione mi accorgo di quanto l’addetto/a alle vendite sia strutturato verso l’attitudine al monologo. Le resistenze personali verso un atteggiamento rivolto a fare domande e all’ #ascolto dei clienti sono incredibilmente forti, sia in Italia che all’estero. Mi domando come mai ci sia questa potente propensione al parlare sopra i propri interlocutori, individuando tre ipotesi.

Uno degli aspetti cruciali delle interazioni commerciali è quello di riuscire a cogliere l’interesse dei nostri potenziali clienti, su questo siamo tutti d’accordo, ma come riuscirci? È attraverso l’attenzione rivolta ai nostri clienti che riusciremo ad apparire più interessanti.