Tanto importante, quanto spesso trascurato, è l’aspetto della capacità di organizzazione di tempo e spostamenti. La vendita, intesa come un circolo che si alimenta e si rinnova nel tempo non può prescindere da una buona organizzazione del tempo. Senza organizzazione il rischio a smarrirsi e perdere vendite e motivazione è altissimo.

Poco tempo fa mi è stato chiesto di preparare un corso di 16 ore per direttori commerciali e mi sono posto questa domanda: cosa dovrebbe apprendere un direttore commerciale? Quale dovrebbe essere la sua maggiore competenza a sviluppare?

Frase dettami dal CEO di un'importante azienda, a sua volta sottratta anni prima da un suo mentore che l’aveva impressa sulle pareti nel suo ufficio. In questo mantra c’è un profondo significato che viene poi banalizzato in una semplicità quasi brutale, se non vendiamo non siamo salvi. Ma salvi da cosa?

In questo articolo voglio porre l’attenzione su di una delle 21 leggi della Leadership: la legge del limite. Questo testo è stato scritto da John C. Maxwell ed è famoso in tutto il mondo, i suoi seminari sono stati proposti nei 5 continenti e hanno formato milioni di aspiranti Leader.

L’essere sicuri di se stessi è fondamentale nella vendita, infatti la timidezza nel commercio ha vita breve. Ma da cosa deriva questa necessità e quali sono gli ostacoli dell’incertezza nel mondo delle vendite?

L’eccessiva ambizione commerciale troppo spesso fa perder di vista la cosa più importante: la reale soddisfazione di un bisogno del cliente. Molti sono i venditori che con animo competitivo calpestano tutte le basilari regole di una buona relazione, al motto “il fine giustifica i mezzi”, sono disposti a tutto pur di vendere. Come ottenere il giusto equilibrio nelle relazioni commerciali?

La parola impegno, che definisce il livello di “sforzo” profuso nel raggiungere gli obiettivi, è difatti un costrutto intangibile ma spesso richiesto a gran voce in ambiti professionali e sportivi. Spesso mi trovo a farmi e a fare questa domanda: è più importante l’impegno profuso o il risultato ottenuto?

Questo slogan non è mio, sebbene io creda fermamente nel suo significato, appartiene ad una famoso allenatore di rugby della squadra neozelandese degli All Blacks. Dopo averne compreso a fondo il senso l’ho fatto mio e lo applico oggi a qualsiasi progetto. Ma non è tutto...