Nel mondo degli affari e delle vendite in generale una delle più grandi paure che affligge tutti noi è quella del fallimento, termine chiaro al mondo intero ma assente dalla prospettiva naturale del mondo. Come gestirlo?

Quanto conta la strategia a livello aziendale e quanto la gestione delle risorse umane? Una prevale sull’altra? Sarebbe come chiedersi se in una squadra di calcio conti di più la difesa o l’attacco: una alimenta l’altra.

Nel mondo delle vendite spesso le persone svolgono un lavoro distaccato, in solitudine e questo contesto non fa altro che alimentare l’ipotesi di “restare al buio”. Saper gestire i “momenti bui” è importante tanto quanto sviluppare nuove competenze funzionali alle relazioni umane.

Durante le mie aule di formazione mi accorgo di quanto l’addetto/a alle vendite sia strutturato verso l’attitudine al monologo. Le resistenze personali verso un atteggiamento rivolto a fare domande e all’ #ascolto dei clienti sono incredibilmente forti, sia in Italia che all’estero. Mi domando come mai ci sia questa potente propensione al parlare sopra i propri interlocutori, individuando tre ipotesi.

Uno degli aspetti cruciali delle interazioni commerciali è quello di riuscire a cogliere l’interesse dei nostri potenziali clienti, su questo siamo tutti d’accordo, ma come riuscirci? È attraverso l’attenzione rivolta ai nostri clienti che riusciremo ad apparire più interessanti.

Uno degli aspetti cruciali delle interazioni commerciali è quello di riuscire a cogliere l’interesse dei nostri potenziali clienti, su questo siamo tutti d’accordo, ma come riuscirci? È attraverso un’ #analisisoggettiva rivolta ai nostri clienti che riusciremo ad apparire più #interessanti.

Ci hai mai pensato? Cosa ne pensi?

Propongo alla vostra attenzione questo incredibile duello virtuale, una grande sfida tra quello che può definirsi il venditore talentuoso, cioè colui che ha già nel DNA una innata capacità di attrarre gli altri e il venditore preparato, quello meno brillante (passatemi il termine) ma che comunque ha speso del tempo per imparare ad essere più performante.

Il venditore rimane l'ultimo indispensabile anello di congiunzione tra i clienti e le aziende (soprattutto nel B2B), in molti provano a pensare a dei business senza di lui ma sono di difficile costruzione. Giovanni Melotto per Accademia Vendita Professionale