Frase dettami dal CEO di un'importante azienda, a sua volta sottratta anni prima da un suo mentore che l’aveva impressa sulle pareti nel suo ufficio. In questo mantra c’è un profondo significato che viene poi banalizzato in una semplicità quasi brutale, se non vendiamo non siamo salvi. Ma salvi da cosa?

In questo articolo voglio porre l’attenzione su di una delle 21 leggi della Leadership: la legge del limite. Questo testo è stato scritto da John C. Maxwell ed è famoso in tutto il mondo, i suoi seminari sono stati proposti nei 5 continenti e hanno formato milioni di aspiranti Leader.

L’essere sicuri di se stessi è fondamentale nella vendita, infatti la timidezza nel commercio ha vita breve. Ma da cosa deriva questa necessità e quali sono gli ostacoli dell’incertezza nel mondo delle vendite?

L’eccessiva ambizione commerciale troppo spesso fa perder di vista la cosa più importante: la reale soddisfazione di un bisogno del cliente. Molti sono i venditori che con animo competitivo calpestano tutte le basilari regole di una buona relazione, al motto “il fine giustifica i mezzi”, sono disposti a tutto pur di vendere. Come ottenere il giusto equilibrio nelle relazioni commerciali?

La parola impegno, che definisce il livello di “sforzo” profuso nel raggiungere gli obiettivi, è difatti un costrutto intangibile ma spesso richiesto a gran voce in ambiti professionali e sportivi. Spesso mi trovo a farmi e a fare questa domanda: è più importante l’impegno profuso o il risultato ottenuto?

Questo slogan non è mio, sebbene io creda fermamente nel suo significato, appartiene ad una famoso allenatore di rugby della squadra neozelandese degli All Blacks. Dopo averne compreso a fondo il senso l’ho fatto mio e lo applico oggi a qualsiasi progetto. Ma non è tutto...

Il rendimento di un’azienda o di una squadra è sempre strettamente collegato al livello d’impegno profuso da ogni singolo membro, ma la motivazione è come un gigante con i piedi d’argilla, da un lato riesce a infondere un'energia incredibile alle performance personali dall’altro può essere demolita anche solo da una frase mal interpretata o detta in un momento emotivamente intenso.

Perché questa metafora è così calzante? Non è raro che in qualche libro relativo alla vendita si possano trovare parallelismi tra il rapporto con un partner e quello con i clienti. Mi trovo d’accordo con queste similitudini, ma ritengo che la definizione di seduzione non erotica è migliore, è più profonda.